Försäljningsstrategier, 15 hp

Innehåll

Kursen består av följande moment:
Moment 1. Sales Management 7,5 hp/, Sales Management 7,5 credits
Moment 2. Säljaktiviteter, 7,5 hp/Sales Activities, 7,5 credits

Studenten ska efter kursen ha kunskap om hur säljfunktionen organiseras och leds för att på ett bra och långsiktigt hållbart sätt generera försäljning av företagets erbjudanden. Vidare ska studenten kunna analysera marknadsdata och presentera lämpliga strategier som stimulerar säljaktiviteter samt skapar värden i interaktionen mellan organisationen, kunder och andra intressenter. För att uppnå dessa kunskaper länkas två moment samman. Det första momentet behandlar försäljning ur ett organisatoriskt perspektiv. I det andra och avslutande momentet knyts strategi och personlig kompetens samman i organisationens säljaktiviteter.

Moment 1.   Sales Management, 7.5 hp
Under momentet betonas vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande processer. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv.

Under momentet behandlas försäljningsmål och hur dessa integreras med marknadsmål. Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av till exempel key account management, försäljningsprognoser, användning av lojalitetsprogram och CRM-system samt organisationers förmåga att hantera returer och klagomål. Även faktorer som kulturella skillnader och olika förutsättningar vid verksamhet på den internationella marknaden lyfts fram och diskuteras.  

Under momentet studeras inledningsvis säljansvarigas roll samt säljarens ansvarsområden och position i organisationen. En grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilka försäljningsaktiviteter som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontroll- och styrmekanismer.

Förväntade studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• förklara och diskutera hur teorier och modeller rörande försäljningsstrategier kan appliceras på företag.
• analysera och reflektera över hur försäljningsprocesser utformas, organiseras och leds, samt skapa egna relevanta, etiskt försvarbara, och trovärdiga försäljningsstrategier.
• identifiera konsekvenser av olika försäljningsstrategier och beslut på kort och lång sikt.
• analysera och reflektera över vad som karaktäriserar säljorganisationens kontroll- och styrmekanismer.
• diskutera ledarskapets betydelse för försäljningsstrategier.

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarier och case. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom seminarieuppgifter, PM som skrivs i grupp, samt en individuell skriftlig salstentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Moment 2.   Säljaktiviteter, 7.5 hp
Planering och genomförande av olika former av säljaktiviteter är viktigt för företag inom handels- och tjänstesektorn. Dessa skapar förutsättningar för långsiktig lönsamhet och konkurrenskraft genom att påverka kundens beslutsprocess till fördel för företagets värdeerbjudande. De säljstödjande processer, aktiviteter och tekniker som företaget använder handlar om att skapa uppmärksamhet och intresse bland nuvarande och potentiella kunder samt att synliggöra produkten/tjänsten och stödja det direkta säljarbetet. Detta kräver att säljaktiviteterna ligger i linje med företagets strategi, mål och varumärke.
 Kopplingen mellan aktiviteter och strategi är viktig, inte minst eftersom förändringstrycket inom handels- och tjänstesektorn är mycket högt och hård konkurrens råder mellan företagen. Utvecklingen inom E-handeln har också lett till att försäljning, marknadskommunikation och säljaktiviteter inte längre behöver vara kopplade till en fysisk plats. Många säljfrämjande aktiviteter sker via omni-channel marknadsföring. Detta betyder att säljaktiviteterna måste studeras i en vidare kontext där E-handel och logistiklösningar blir viktiga komponenter.

Under momentet betonas också kopplingen mellan företagets mål och budget, de olika målgruppernas speciella karaktärsdrag och valet av säljaktiviteter och marknadskommunikation. Under momentet kommer även teorier från tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade kurser att integreras.

Förväntat studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• utvärdera och ta beslut gällande säljstimulerande strategier och aktiviteter utifrån företagets mål, värdeerbjudande, målgrupper och förutsättningar
• analysera varumärkets roll i samband med säljaktiviteter och marknadskommunikation
• utveckla förslag på säljaktiviteter med beaktande av hållbarhets- och etiska konsekvenser
• identifiera och kritiskt diskutera de konsekvenser och ansvarsfrågor som följer av ett företags beslut av säljaktiviteter

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarium och egna studier av kurslitteraturen. Det ansvar som följer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas i samband ett enskilt arbete. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt skriftlig framställan, informationssökning, samarbetsförmåga och problemlösningsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom skriftliga uppgifter som genomförs individuellt och i grupp samt en skriftlig individuell salstentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Förväntade studieresultat

Se respektive moment.

Behörighetskrav

60 hp varav 7,5 hp i marknadsföring eller motsvarande.

Undervisningens upplägg

Delar av undervisningen kan komma att ges på engelska.
Se respektive moment

Examination

Se även ovan under respektive moment.
 
Följande betygssystem används:
Väl godkänd, (VG, 75 % eller mer),
Godkänd, (G, 50 % eller mer), och
Underkänd (U, mindre än 50 %).
 
Betyg på kursen utdelas när studenten har blivit godkänd på alla ingående examinationer och obligatoriska kurselement.

För att uppnå betyget Väl godkänd på kurser bestående av fyra lika stora moment måste studenten ha uppnått det betyget VG i minst tre av fyra kursmoment. För övriga kurser ges betyget VG när studenten uppnått minst 75% av den sammanlagda vägda poängsumman.

För student som underkänts vid ordinarie provtillfälle anordnas ett nytt provtillfälle inom ca 2 månader. Därutöver ges vanligtvis ett extra tentamenstillfälle varje läsår veckan före höstterminsstart. Därefter kan ej godkända prov fullgöras vid nästa kurstillfälle. Om formen för examination ej går att upprepa, kan annan form användas. 

En student som utan godkänt resultat har genomgått ordinarie prov samt ett omprov för en kurs eller en del av en kurs, har vid nästa omprovstillfälle rätt att få en annan examinator eller rättande lärare utsedd, om inte särskilda skäl talar emot det. Student ska vända sig till studierektor med en sådan begäran senast 14 dagar innan nästa provtillfälle.  

Anpassningar 
Examinator kan besluta om avsteg från kursplanens examinationsform. Individuell anpassning av examinationsformen ska övervägas utifrån studentens behov. Examinationsformen anpassas inom ramen för kursplanens förväntade studieresultat. Student som har behov av en anpassad examination, och som har erhållit ett beslut om rätt till stöd från samordnare för studenter med funktionsnedsättning vid Studentcentrum, ska senast 10 dagar innan examinationen begära anpassning hos kursansvarig institution. Examinator beslutar om anpassad examination som sedan meddelas studenten. 

Akademisk integritet och fusk 
Som student förväntas du agera med akademisk integritet. Det innebär att skriva och presentera inom gränserna för de akademiska regler och förväntningar som kommuniceras i universitetets regelverk och vad som i övrigt anges från ansvarig enhet. Disciplinära åtgärder kan vidtas mot student som använder otillåtna hjälpmedel eller på annat sätt försöker vilseleda vid prov eller när en studieprestation annars ska bedömas. Regler och föreskrifter gällande produktionen av akademiska texter, och korrekt källhänvisning kommer att tillämpas på skriftliga uppgifter. Texter kan komma att kontrolleras för plagiat. I övrigt gäller Umeå universitets regelverk för utbildning på grund- och avancerad nivå.

Övriga föreskrifter

Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.

Denna kurs överlappar hel eller delvis kurserna 2FE135 och 2FE217 och kan därför inte kan tas med (till sitt fulla poängtal) i examen tillsammans med dessa kurser.